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売れているネットショップは必ずしている『ペルソナ設定』【ネットショップ基礎】

 
  2017/12/27
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ネットショップ ペルソナ
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このサイトを運営しているケンジです。 ECサイト向けにWEB広告を中心にマーケティングのお仕事をしています。やりたい事は何でも手を出してしまいます(^^) 只今オーストラリアに留学しながら仕事をしています。海外生活の情報、WEBマーケティング・ECサイト運用などを中心に発信しています。宜しくお願いします!
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ネットショップ開業は初期投資も少なく抑えることが出来て誰でも始められる手頃なビジネスモデルになってきました。

そして多くのネットショップがインターネットという広大な市場で、全国もしくは全世界を相手に大きなビジネスを実現しています。

しかし残念ながらその一方で、意気揚々と開業はしたものの、いつまで経っても売上がなかなか上がらず最悪の場合『閉店』するお店もたくさんあるのです。

この差は何なんでしょう??

そのもっとも大きい原因は、そのネットショップが【ペルソナ】というものを持っているかどうかです。

これをしっかりと設定しているのか否かで、そのネットショップが成功するのかどうかが決まると言っても過言ではありません。

つまり、ペルソナをしっかりと設定していればあなたのネットショップは必ず『売れるネットショップ』に育っていきます。

もし、既にネットショップを運用してるけど売上がイマイチ・・・なんて方もよろしければ参考にしてください。きっとあなたのお店の改善の緒が見つかるはずです。

 

では、そのペルソナとはいったい何なんでしょう?

今回はそんなペルソナの話しをしようと思います。

ここから、あなたのネットショップ運用の【販売戦略】がスタートします!!

 

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ネットショップ業界でのペルソナとは?

ネットショップ、WEBマーケティングでは【ペルソナ】という言葉は頻繁に出てきます。

意味としては、「企業が提供する製品・サービスにとって、もっとも重要で象徴的なユーザーモデル」との事です。

簡単に言えば、「あなたが提供する商品やサービスを必要としている顧客像」といったところでしょうか。

もっと簡単に言えば『あなたの売る商品・サービスを欲しいと思っている人』すなわちあなたのビジネスのターゲットです。

 

あなたは、ターゲットにしているお客さんがしっかり思い描けていますか?

 

きっと、今読んでいるあなたも含めて多くの方が「そんな事、言われなくてもわかってるよ!!」と思われていると思います。

多くのネットショップ運営者さんも「当たり前だ!!」とおっしゃると思います。

・・・でも、その設定に誤解であったり問題が潜んでいるんです。

 

例えば、あなたは女性向けアパレルのネットショップを運営しているとします。

扱っている商品は、女性に人気の海外ブランドを揃えているお店だとしましょう。

あなたはお客さんのターゲット(ペルソナ)をこう設定しました。

●20~30歳の女性

●若い女性に人気の海外ブランドのアパレルを探している。

と決めていたとします。

しかし、これでは不十分です・・・なぜか?

 

例えば、あなたの思い描くペルソナにはこんな3人のお客さんも当てはまりますよね?

Aというお客さんは20歳女性、彼女は学生で「欲しいブランド品を出来るだけ安く、出来ればカワイイ感じのデザインを買えるショップを探している」という思いであなたのネットショップを訪れました。

Bというお客さんは同じく20歳女性、彼女は社会人で「友達の結婚式に呼ばれたので、多少高くてもいいから海外ブランドの最新のモデルが欲しい」と思い訪れた。

Cというお客さんも同じく20歳の女性、彼女は新婚さんで「久し振りの中学の同窓会、少し頑張って有名ブランドの服が欲しいなぁ。でも新婚で物入りだから出来るだけ安く、デザインはちょっとおとなしめな感じがいいなぁ」と思い訪れた。

↓ ↓ ↓

この3人の女性があなたのネットショップに訪れた意図を整理していましょう。

↓ ↓ ↓

Aさん:学生  / 普段用  / 安く / カワイイデザイン

Bさん:社会人 / 結婚式用 / 値段気にしない / 最新モデル

Cさん:主婦  / 同窓会用 / 安く / 大人しいデザイン

わかりますか? この様に、同じ20歳の女性3人ですが、あなたのお店に求める内容は様々なのです。

あなたの思い描くペルソナでは色々なタイプのお客さんがターゲットである可能性があります。

・・・でも、これの何がダメなのでしょうか??

色々なタイプのお客さんが来てくれるなら問題ないはずですよね。

むしろ、絞り過ぎたターゲットによる少数のお客さんだけが来るお店よりも、色々なタイプのお客さんが来てくれる方が集客数も良いに決まってますよね(笑)

 

ところが、これが大きな誤解なんです!!

 

売り上げに伸び悩むネットショップ運営者さんの大半がこのポイントで間違えてしまっているんです!!

何が間違えているの・・・? と思われる方もいらっしゃるかも知れません。

まず、率直にダメな(間違っている)ところを指摘すると【ペルソナの設定不足】です。

つまり、ターゲットが絞りきれていない事です。

先にも書いた通り、現状のペルソナ設定であれば「色々なタイプのお客さんが来てくれる方が集客も良い・・・」との意見の方も多いと思いますが、実際のネットショップ運営ではそんな結果にはなりません。

 

・・・なぜか?

例えば、あなたのこの女性向けアパレルショップのショップデザインを検討するとしましょう。

あなたは先程の3人の20歳女性も含めて、たくさんのお客さん像をイメージしながら、その何れもに気持ちよく見てもらえるショップデザインに落ち着くことでしょう。それは良く言えば「汎用的」なデザインであり、悪く言えば「他の競合店と代わり映え無い」デザインとなるでしょう。

 

また、集客の為に広告を作成する必要もあるでしょう。

あなたは、デザイン同様にいろんなタイプのお客さん像に対して広告を作る事になるでしょう。それもきっと「一般的なキャッチコピー」の広告になってしまうでしょう。

 

またある時、商品を紹介するための説明文を検討する必要もあるでしょう。

あなたは、学生の女性、主婦の女性、絵文字が好きな女性、文学が好きな女性などなど・・・たくさんのタイプのお客さんに読んで貰えるような文章を書く必要がある事に気が付きます。そして出来上がりは・・・きっと商品を説明するだけの面白みも無いどのお客さんもそこそこ満足する普通の説明文になるでしょう。

 

こんな感じで、【ペルソナ】を基準にして、あなたのショップのあらゆる事(販売戦略)に取り組んで行くこととなりますが、この調子で進めればこのネットショップは、

平凡な海外ブランド品アパレルショップ

に落ち着いてしまうでしょう。

当然、競争の激しいネットショップ業界で【平凡】に感じるネットショップでは多くの同業店の中に埋もれてしまうでしょう。

結果としては、残念ながらどんなタイプのお客さんの眼にも留まらない普通のお店のひとつとなり、誰も訪れてはくれないお店になってしまうのです。

・・・その後の結果は言うまでもありません(涙)

 

ちょっと誇張しすぎていますが・・・よくある話しなんです(笑)

 

こんな感じで【ペルソナ】の設定というのは、今後のあなたのネットショップのあらゆる『販売戦略』に関わる事柄に影響を与える大事な柱となります。そして、この柱がしっかりと、研ぎ澄まされた【明確なモノ】でなくては、あなたのネットショップの特色すらもボヤけてしまうのです。

 

明確なペルソナ設定こそ、あなたのショップを特別なモノにする。

ペルソナがはっきりしていない!

 ↓ ↓

あなたのネットショップの色(特色)がはっきりしていない!

という事が少し分かって頂けたでしょうか?

 

みなさんご存知の通り、ネットショップは年々増加傾向で途方も無い数の店舗がしのぎ合い運営しています。

あなたがこの中に飛び込み他店を出し抜いてお客さんを獲得するには【見栄える】【目立つ】【他とは違う】店である事が必須です。

その為には、万人受けする平凡なショップでは勝ち目は無いんです。しっかりと【ショップの色(特色)】を持ち、あなたの狙い定めたペルソナがネット検索をした時には、数あるネットショップの中からあなたのお店を見つけてもらわなければならないのです。あなたはそのペルソナにとって興味を持たれるような特化したお店にならなければならないのです。

そのために、あなたはペルソナを明確にイメージ出来る必要があり、そのペルソナが「喜ぶ事」「楽しいと感じる事」「興味のあること」「好きな事」などなど、全てを共感し、見通せる程になる必要があります。

そのうえで、ペルソナが興味惹かれるような広告・ショップデザインに仕上げ、ペルソナに読みやすい・共感出来る文章を心がけ、ペルソナが購入したいと思うようなサービスを用意すれば、あなたのお店は【はっきりと特色のあるショップ】に自然となり、あなたの描くペルソナにとってもっとも魅力あるショップになるはずなんです。

これこそが、ペルソナを設定する最大の理由なんです!!

 

だからこそ、ペルソナは出来るだけ詳細に設定する必要があり、出来れば性格までも把握した人物である必要があるのです。

つまりは、あなた自身がお客さんの気持ちになることで、商売の基本である【お客さんの気持ちに共感する】ということですね。

 

それでは、長々と書いていますが本題のペルソナ設定について説明していきます。

 ペルソナシートを作成してみよう!

ペルソナを設定するうえで、【ペルソナシート】というものを作成するのが一般的です。

内容は、その人物像が出来るだけイメージ出来るように詳しく記入していくほどよいです。下記の項目の最初が【名前】なんですが、コレ必要なの? と思われるのですが、結構名前まで設定する方多いです(笑)

名前まで付けてしまうと、このペルソナのキャラクターが思い浮かべやすくなったりするんです。 またペルソナの話しをする時も、この【名前】で呼んだりする場合もあるらしいですよ・・・私は名前で呼んだりはしませんが(^^)

では、あくまで参考程度に簡潔に書いた「ペルソナシート」を御覧ください。

↓  ↓  ↓

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●名前:加藤美佳

●年齢:20歳

●職業:関西◯◯大学2年生

●家族:父(45)母(43)兄(22)ペット(猫)

●性格:積極的で社交的で友達は多く面倒見もよい。デジタル機器は苦手でパソコンもあまり詳しくない。

●趣味:お酒好き、特に宮崎産の黒霧島のお湯割り! 連休には東南アジアを旅行して自慢の一眼レフカメラで写真を撮るのが好き。

●生活:普段は大学、空いた時間は友達とカフェに行ったり大阪駅周辺をウインドショッピング。週末は両親と家で過ごす事が多い。兄は東京で一人暮らしをしているので殆ど合わない。

●ネットショップ頻度:ネットショップも実店舗もどちらも常にチェックはする。服などは出来るだけ実店舗でサイズなど確認して、ネットショップと価格など比較してやすければネットショップを利用する。

●ショップに訪れた経緯:実店舗で気になるワンピースをみつけたので、価格チェックの為にYahooの検索で「◯◯ブランド ワンピース 安い 通販」と検索したらこのお店にたどり着いた。

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少しはイメージ湧きましたか??

このペルソナに、もっと細かいディティール(説明)を加えていくことでしっかりとしたひとりのペルソナが完成するのです。

その後、このペルソナが満足するショップを作り上げていくといった感じですね。

ペルソナとは【お客さまの立場】になる為の準備

相変わらずのダメな文才で申し訳ございませんでした。

多少は、ご理解頂けましたでしょうか?

ペルソナはショップ運営にはとっても大切!! ということだけでも理解して頂ければ光栄です。

 

私が言いたかったのは、気軽にスタート出来るからこそ、綿密な準備が必要であるということです。

記事の冒頭でも述べましたが、ここ数年たくさんのネットショップさんが開業し、そしてそれと同じくらいのネットショップさんが撤退しています。この大きな理由は誰でも簡単に低コストでネットショップ開業が出来るようになったからでしょう。

しかし、ネットショップであれ実店舗であれしっかりと計画と戦略をもってスタートしなければ上手く運営出来ない事には変わりありません。

多くのネットショップがひしめく中で、あなたのショップを見つけてもらうためには、実店舗以上に【お客さまの立場】になって常に顧客満足を考える事が必要だということです。

その為にも、しっかりと【ペルソナ設定】を検討して、あなたのビジネスの基礎を確立して行きましょう!!

 

それでは、今回はここまでです。

最後までお読み頂き有難うございました。

もし、ご質問などございましたらお気軽にご連絡ください。

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